Wie kann ich die ernsthaften Interessenten herausfiltern? 

 

 

Das tägliche Problem vieler Neuwagenmarkt.de-Teilnehmer sind nicht zu wenige Kundenanfragen, sondern die Vielzahl. Wie soll man die Flut täglicher Anfragen rationell bewältigen? Vorallem: Wie kann man die ernsthaften Interessenten von den reinen Info- und Preisesammlern trennen?

 

Hierfür empfehlen wir Ihnen das

Zwei-Stufen-System

 

 

Stufe 1:

Sie engagieren für nachmittags täglich zum Beispiel 3 Stunden eine unqualifizierte Kraft (400-Euro-Quittung). Deren einzige Aufgabe ist es, möglichst alle Anfrager des Tages anzurufen mit dem Ziel, herauszufinden, ob sie ernsthafte Interessenten sind oder nicht.

Der Standard-Anruf geht etwa folgendermaßen:

"Autohaus Övendöven, guten Tag. Sie haben sich bei uns über die Internetbörse Neuwagenmarkt.de für einen Opel Vectra XY interessiert. Wann soll der Wagen denn gekauft werden?"
Bei dieser konkreten Frage zeigt sich sofort, was Sache ist. Kommt etwas in der Art: "Ach, ich wollte nur erst mal Preise einholen, wir wollen erst in einem halben Jahr eventuell kaufen, blah blah" - dann wird das Gespräch freundlich aber gezielt beendet mit dem Hinweis, man möge sich wieder melden, wenn es konkret wird.
Kommt aber eine Reaktion etwa wie: "Schön dass Sie anrufen, ich hätte da noch eine Frage wegen der Anhängerkupplung (oder Navi-System oder sonst etwas Konkretem) – dann kann man diesen Kunden als ernsthaften Interessenten einstufen.

Die unqualifizierte Kraft reagiert dann etwa so:

"Herr Kunde, da möchte ich jetzt nichts Falsches sagen, da gebe ich Ihnen am besten unseren Herrn Övendöven. Der ist aber im Moment gerade im Kundengespräch. Wann kann er sie denn zurückrufen? Wann hätten Sie am besten Zeit?

Dann wird dieser Kunde in die Rückrufliste eingetragen. Sie als Chef haben sich täglich beispielweise 2 Stunden für Rückrufe reserviert. Für diese Zeit werden im Rhythmus von 20-30 Minuten die Rückrufe terminiert.

Stufe 2:

Qualifiziertes Verkaufsgespräch
Sie arbeiten exakt (und pünktlich!) die Rückrufliste ab. Ihr Anruf wird jeweils erwartet. Sie sind sofort im Verkaufsgespräch. Sie können sich auf den Anruf vorbereiten, wissen schon vorher, um was es ungefähr geht. Der Kunde hat zu Recht das Gefühl, dass man sich um ihn kümmert und auf seine Fragen eingeht.

Weil die meisten anderen Händler kaum jemals einen Kunden zurückrufen, sind Sie mit dieser Methode klar im Vorteil, selbst wenn Sie nicht der Billigste auf der Liste sind.

So weit das Zwei-Stufen-System. Probieren Sie es aus!
Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!