Wie verkaufe ich erfolgreich über Neuwagenmarkt.de?

 

Seit 1997 vermarktet Neuwagenmarkt.de Neu- und Jungwagen über das Internet. In dieser Zeit haben sich in unzähligen Gesprächen mit unseren Händlern bestimmte Muster herausgestellt. Bei Kunden ebenso wie bei Händlern. Wer sie kennt, kann viele Fehler vermeiden und sehr erfolgreich verkaufen.

 

 

 

 

 

 

 

Wie kommt es, dass manche Händler 2-3 Autos täglich über Neuwagenmarkt.de verkaufen, andere 2-3 Autos pro Monat? Und das, obwohl sie in den Preisen gar nicht so weit auseinander liegen?

Es liegt allein daran, wie man das Potential, das Neuwagenmarkt.de bietet, für sich nutzt.

Das ist die tägliche Praxis
Betrachten Sie Neuwagenmarkt.de einmal als riesige Maschine, die Ihnen täglich Anfragen von Interessenten liefert. Alle diese Interessenten haben damit den ersten Schritt getan. Nun sind Sie dran. Aber viele Händler fühlen sich überfordert von der Vielzahl der Anfragen. Sie beantworten nur einen Teil und werfen die anderen weg. Die Auswahlkriterien sind häufig:

  • Kunde zu weit weg
  • Kunde spinnt (ein solches Auto ist doch gar nicht lieferbar usw.)
  • Kunde hat unrealistische Preisvorstellung
  • Bei speziell diesem Modell bin ich preislich nicht so konkurrenzfähig
  • Kunde hat nur unvollständige Adressangaben
  • usw.


Oft wird so nur die Hälfte der Anfragen beantwortet. Dies jedoch zugegebenermaßen sehr schnell. In der Regel wird nicht darauf eingegangen, was der Kunde genau angefragt hat. Stattdessen bekommt er eine Preisliste zur angefragten Baureihe oder den Hinweis auf die eigene Homepage des Händlers, immer mit der Bitte, der Kunde möge sich doch sein Auto selbst zusammenstellen. Beim Kunden kommt das nicht sehr gut an.

 

So erlebt es der Kunde
Der Kunde ist meist recht gut informiert und fragt entsprechend genau an. Er ist dann beeindruckt von der schnellen Reaktion der Händler. Innerhalb von 2 Tagen hat er z.B. 30 sehr unterschiedliche Preislisten. Aber nun kommt für ihn die Ernüchterung. So gut wie keiner der Händler ist auf seine Fragen und auf seine ausführliche Zusammenstellung eingegangen. Stattdessen sitzt der Kunde auf einem Berg von Preislisten. Jede einzelne bedeutet ein mühsames Hineindenken, weil man das System ja nicht kennt. Infolge dessen schiebt die Listen beiseite, weil er dazu momentan keine Zeit hat.

Wie geht es jetzt weiter?
80% der Händler verlassen sich darauf, dass der Kunde von sich aus wieder Kontakt aufnimmt. Das passiert auch immer wieder, so dass diese Händler jeden Monat einige Autos verkaufen.
10-20% der Händler dagegen warten nicht auf den Kunden, sondern rufen ihn an. Sie kümmern sich, sie beraten ihn und vor allem: sie gehen auf die Wünsche und Fragen des Kunden ein. Diese Händler machen den Hauptteil des Geschäfts über Neuwagenmarkt.de. Sie verkaufen hervorragend.

Tipps zur Kundenbehandlung
Klammern Sie sich nicht an das, was der Kunde als ersten Wunsch angibt. Im Gespräch mit dem Kunden stellt sich oft heraus, dass er auch andere, ähnliche Angebote akzeptiert.
Reden Sie mit dem Kunden! Er kauft nicht so oft einen Neuwagen und ist im Begriff, viel Geld auszugeben. Er erwartet, entsprechend behandelt zu werden. Tun Sie ihm den Gefallen, es lohnt sich!